【初心者向け】Webサイトが顧客獲得に繋がる仕組みを解説

Webマーケティングはその名の通り、インターネット上でのマーケティング手法です。

どうしたらWebサイトに訪れた閲覧者を顧客に変えることができるのか、これを考えます。

冒頭で触れた「訪れたユーザーを納得させること」がこのWebマーケティングにあたり、ユーザーを納得させること＝成約に繋がる確率大幅アップ、という流れになりますので超重要な手法です。

具体的にどのようなことをするのかは後述します。

SEO対策とは「検索エンジンに対しての最適化」を行うことを意味します。

どういうことなのかといいますと、ユーザーが何かしらの検索を行ったときに、無数にあるWebサイトからどれを表示するのか、さらに優先的に検索上位に表示するのかを決定しているアルゴリズム（コンピューターの思考法）に対して、自Webサイトが検索上位に表示されるようにする一連の対策を行う、ということです。

要は検索により引っかかりやすくすることです。

基本的にはGoogle Chromeで検索をかけたときの表示順についての対策を行います。

なぜGoogle Chromeなのか。

それは世界でも日本でもぶっちぎりで使用頻度が高いからです。

ほとんどの人が検索をかけるときにGoogle Chromeの検索エンジンを使用しているので、ここをおさえれば良いわけです。

SEO対策には大きく分けて２つの対策があり、１つはプログラム関係の対策、もう１つはコンテンツ作りとなります。

プログラム関係は僕のようなWeb開発側で担当しますが、コンテンツ作りは依頼者側で内容を決めます。

SEO対策的にはコンテンツ作りが最も重要な要素ですので、気合をいれて作る必要があります。

しかしコンテンツ作りといっても何でも良いわけではなく、まず自Webサイトに関連のある内容であることが大前提です。

そしてコンテンツの内容で、「ユーザーを満足させること」を目指します。

ユーザーを満足させるコンテンツ作りがSEO対策にとって最も効果があります！これができるかできないかが勝負の分かれ目になりますよ！

ウエノ

Webサイトはビジネスに使われることが大半ですので、実際には「ユーザーを満足させつつビジネスに繋げられるコンテンツ」を目指して作ります。

そのようなコンテンツを作るにはどうしたら良いのか。

それは最後まで読み進めればしっかりとわかるようにしてありますので、安心して読み進めてください。

「Webマーケティング」と「SEO対策」も、目指すところは、「ユーザーに焦点を絞って有益な情報をもたらし満足させること」です。

ではビジネスとしてどうアプローチしていくのか。

多くのユーザーを集客しつつ成約率（契約や販売、来店に繋がった確率）を高めるWebマーケティングを中心に行います。

というのも、SEO対策に成功し検索上位に表示され集客が出来たとしても、成約率が低ければビジネスになりません。

なので僕としては、Webマーケティングに重点をおいた手法を用いたビジネスの促進をご提案しています。

次からはそのWebマーケティングについて詳しく述べていきます。

まずはターゲットとなる顧客像を絞り、「誰に売るのか」をしっかりと突き詰めましょう。

この「誰」が曖昧だと、どんなことが刺さる（響く）のか、何を求めているのか、何に悩んでいるのか、などがはっきりとわからないため、成約に繋げることが非常に難しくなります。

ご存じの方も多いかと思いますが、ビジネスの基本はまずターゲットを定め知ることから始まります。

ですので、まずはしっかりと「誰」を定め、購買意欲の背景にどんな理由があるのかをリサーチしてください。

そのうえでどのようにアプローチするのかを考えましょう。

例えば、不動産を売る立場であれば、仮にターゲットを「マイホームを検討している若い夫婦」とします。

ではそのターゲットが不動産を購入する理由は何が挙げられるでしょうか。

次のことが考えられます。

• 子供ができた。
• 居を構えたい。
• 転勤や転職で引っ越す。

などが挙がってくると思います。

購入する理由を洗い出せたら、それぞれにどのようにアプローチしたら購入してもらえるのかを考えましょう。

例えば「子供ができた」という購入理由に対するアプローチ方法ですが、

• 物件のどのような点が子育てに配慮されているのか。
• 近くの商業施設の利便性はどうなのか。
• 近くにどんな公園があるのか。
• 子育て支援センターなどの市町村が運営する便利な施設はあるのか。

など子育て世代に嬉しい情報を提供し、なおかつ生活イメージを思い浮かばせることによって、すでに購入させた気分にさせて成約への意識的ハードルを下げるという方法があります。

このようにターゲットを定め顧客を知ることで、成約への戦略を練ることができますので、しっかりとターゲットを見定めましょう。

個人レベルまでターゲットを絞るとより効果的です。どんな職業で、どんな生活をしていて、どんな悩みを抱えているのかなど、細かく設定するほど刺さりやすい内容になりますよ！

ウエノ

じつはここが成約率を上げるのに最も大事な部分であり、いかに教育を上手に行うかが成約の可否を大きく左右します。

では教育とは何なのか。それは「ストーリー」です。

ストーリーというのは病気で例えるならば、「こういうことが起きるとこのようになり、こんな症状が生じます。そこで、この商品を使用することによってここがこうなり、お悩みの症状を解消することができます」というものです。

誰にでもわかるように症状の発生から解消までが書かれており、なおかつそれが閲覧者の状態にマッチしていれば「教育された状態」となり、その商品を購入するか本気で検討せずにはいられないはずです。

具体例を挙げますね。

頭の中でイメージしていただきたいのですが、例えば今、次のような状態だったとします。

「腰が痛くて湿布を貼っているのだが、なぜか思ったように治らない」

そこであなたは何かおかしいと思い「腰痛」で検索したとします。

ここで知りたいのは「自分の腰痛を解消する解決策」であり、その解決策の判断基準として、そもそも腰痛にはどんな種類があり、そのメカニズムはどのようになっているのか、そしてそれを解消する手段は何なのか、です。

そこでもし、閲覧したサイトが腰痛についてわかりやすくストーリー仕立てに解説されており、最後にその症状に合った治療薬が紹介されていたら、きっとそのまま購入するか、もしくは本気で購入を検討しますよね。

このように閲覧者の知りたいことを見事に解決し、かつそれに特攻の商品が紹介されていれば成約率は劇的に向上します。

ですので、ストーリーという教育が成約率に多大な影響を与えるわけです。

いかに教育コンテンツの質が高いかで成約の可否が大きく左右されます。

ひとつ気を付けたいのが、そもそもこの教育が閲覧者の状態にマッチしていないと効果がないので、様々なパターンを網羅するくらいにコンテンツを充実させることも大切です。

Webサイトを公開してからも継続的にこのような教育コンテンツを増やしていき、より検索にヒットしやすくすることが成約率だけでなく集客にもなり、ビジネス促進に繋がっていきます。

Webマーケティングで成果を出したいのなら、質の高い教育コンテンツをたくさん用意することが成功への近道ですよ！

ウエノ

今回は「病気」についての教育でしたが、飲食店なら「美味しさの裏付け」や「安くて美味い秘密」、企業ならば「顧客に選ばれる理由」や「サービスの専門性がどれだけ高いのか」などを、いかに魅力的に伝えるかがポイントになってきます。

教育コンテンツには、上で紹介した理論や因果関係で説明する方法の他に、体験談タイプで教育する方法もあります。

このタイプで大切なことは、やはりストーリー仕立てにすることです。

ただ単に語るだけではマーケティングとしては不十分です。

体験談が閲覧者のエピソードと重なったり、悩みを抱える閲覧者が羨むエピソードであったり、あるいは誰もが納得のいくエピソードである場合、こちらの体験談タイプの教育でも成約率の向上が見込めます。

しかし、このタイプでは気をつけなければならないことがあり、みなさんもご経験があるのではと思います。

関係者の方には申し訳ありませんがよくネット通販で見かけることで、体験談なのにその商品に有益な情報ばかりが並べられていて、逆に不信感を抱いたことはありませんか？

例えば、「この枕を使うと、首がラクでスッキリ眠ることができました。これって、枕の中に○○が入っているから高さ調節が簡単だし、○○は包み込むようなやわらかさもあるから本当に気持ち良くて、すぐ寝れちゃうんですよね～」みたいな体験談です。

極端な例かもしれませんが、これは体験談のように見えますがただ商品の良さを説明しているだけのセールストークです。

体験談には、使用者のバックグランドや悩み、苦い経験談、悩み解決への糸口の発見、悩みを解決した後にどう人生が変わったのか、など深堀りが必要です。その中で商品の魅力を混ぜることで違和感なくアピールすることができます。

体験談でもコンテンツにするなら根本は「教育」ですので、ストーリー仕立てにすることが大切です。

セールストークばかりだと体験談がウソっぽく感じ、ユーザーはそういうところに敏感なので気をつけましょう。

ウエノ

体験談タイプで教育するときは２行や３行で終わらず、ストーリー仕立てに、例えば起承転結に沿って構成し体験談をひとつのコンテンツとして形成するのが効果的です。

その体験談が筋の通った納得のいくものであり、かつ紹介したい商品が体験談によって魅力的だと思わすことができれば理想的であり、成約率も期待できるものとなります。

この企業を信用しても大丈夫という信用を獲得するためには、例えば技術を売りたい場合では「その事柄についてこんなことやこんなことまで知っていて、さらにこんなことも出来ます」というように、コンテンツまたはブログでその専門性の高さを示すことが大切です。

このような裏付けが閲覧者を安心させる大切な要素となり、精神的ハードルをグンと下げます。

理想の運用としては「専門性を示しつつ教育を行い成約率に繋げること」です。

まさに上でご紹介した「腰痛についてわかりやすくストーリー仕立てに解説されており、最後にその症状に合った治療薬または治療法が紹介されている」というパターンです。

このパターンのコンテンツを出来るだけ多く用意し、あとは集客を行って成約率の分母を大きくしていくのが望ましいですね。

僕の実体験ですが、ドラッグストアで市販薬を買う時に、同じような薬がいくつもあってどれを買おうか迷ったことがありました。そんな時に決定打となったのがまさにこの「ストーリ仕立てのコンテンツ」でした。納得した僕はもちろん即買いです。

ウエノ

提供するコンテンツが用意できたら、次はターゲットの集客です。

設定したターゲット層の呼び込みを行います。

集客方法には新聞の折り込みチラシや、ビラ配り、ポスティングなど様々あり、事業内容や狙うターゲットによっても有効な手段は違ってきますが、僕としては無料で効果も高い「SNS」を使用することを推奨しています。

「SNS」の代表的なものには「Twitter」、「Facebook」、「Instagram」があり、クライアント様が手を付けやすいものから始めていくと良いですよ。

「そんな無料ツールくらいで成果がでるのか」という声が聞こえてきそうですが、無料だからこそ良いのです。

無料だからこそ誰でも気軽に閲覧することができ、みなさんの情報を「広告費ゼロ」で提供できるのです。

しかも一瞬で世界に拡がります。こんなにおいしい宣伝ツールが他にあるでしょうか。

「SNS」集客で成果をあげることに成功している大企業、中小企業はたくさんあり、学べることはたくさんあります。

やらない手はありませんので、積極的に取り入れることをお薦めします。

企業アカウントでの成功事例でいえば「SHARP」ですね。Twitterで運用されていて、その企業アカウントとは思えないフランクさと親しみやすい投稿内容ですごく人気があります。

ウエノ

実際のところWebマーケティングに力を入れつつSEO対策を行っていても、検索上位に表示されるまでには最速でも数カ月から１年以上かかります。

「ウチのWebサイトを見てもらえれば成約してもらえる自信がある！検索上位に表示されるまで待てないよ！」という場合もあるかと思います。

そんな時はGoogleに広告費を支払い、優先的に検索上位に表示してもらうという手段があります。

これを検索連動型広告といいます。

「検索広告」や「リスティング広告」とも呼ばれます。※以下「リスティング広告」と呼びます。

例えば「SEO」というキーワードで検索すると、下の画像のようになります。

赤枠で囲っているのがリスティング広告であることを示しています。

広告費は「クリックされたら」という、その広告に対してアクションがあった場合に費用が発生するという仕組みになっています。

広告費は広告を表示したい検索キーワードに対して他Webサイトとの競合度合いによって変わり、平均クリック単価は５０円～１２００円くらいであり、自身でいつでも自由に決められ、自由に広告を止められます。

ところで広告費を支払えば必ず最上部に表示されるのかというと、じつはそうではないので注意が必要です。

広告費を支払うサイトを優先してくれますが、あくまで「優先的に」であり、「絶対的に」ではないので注意してください。

Googleはとにかくユーザーを最優先に考える企業です。

何がいいたいのかというと、検索エンジンは広告費だけでなく、通常通りそのWebサイトの「品質」も検索表示順の決定に大きく影響させているのです。

イメージとしては、検索エンジンは各Webサイトを１００点満点で評価していて、広告費を払うと点数にいくぶんかプラスしてくれるという感じです。

検索エンジンによる評価を上げるには、Webマーケティングを行いながらSEO対策をして少しずつ点数を上げていくしかないですが、リスティング広告はお金で評価を買えます。

ですので、どうしてもより検索上位に早く表示させたいならリスティング広告も一手です。

ただし、やはり１クリックごとに広告費が発生するので成約に自信がある場合に限り実施するのが良いでしょう。

成功を掴むためには「とにかくユーザーを満足させられるWebサイトを作る」、これに尽きます。それは忘れないでくださいね。

ウエノ

広告費用と表示優先度はGoogleがはっきりと示してくれますので、費用対効果をよく考えてリスティング広告を利用すると良いでしょう。

ちなみにリスティング広告に対して、広告費なしにSEO対策だけで表示されている枠をオーガニック（自然）検索といいます。

通常はこのオーガニック検索で上位に表示されることを目指します。

みなさんにはこっそり教えますが、リスティング広告を利用してある程度集客し、認知度を獲得してからオーガニック検索で勝負するという戦略もあります。

リスクはそれなりにありますが、上手くいけば認知度獲得に大いに効果がありますので、勝算のある方はどうぞ。

ある程度集客できサイト訪問者も増えてきたところで成約率を集計します。

成約率の集計はWebツールを使用するのが手っ取り早いですが、それについてはまた違うブログでご紹介しますね。

成約率が目標とする値に達していれば良いのですが、思ったように上がらなければ教育コンテンツを見直し、そもそも集客が出来ていないのであれば、SNSやリスティング広告の使い方をブラッシュアップし改善していきます。

このブラッシュアップにはPDCAサイクルを使用します。

PDCAサイクルとは、

を意味し、P⇒D⇒C⇒Aの順で行い、またPに戻りAまで行うことを繰り返すのでサイクルと名前が付いています。

このPDCAサイクルを行う（回す）ことで、集客の向上やより高品質な情報・商品を提供できるように改善を繰り返し、目標とする成約がとれるようになるまであきらめずにPlan（計画）を立て、Do（実行）して、Check（評価）し、Act（改善）を実施します。

大切なのは「目標を達成するまで、あきらめずにしつこく続けること」です！根性論かもしれませんが、努力し続ける人だけが成功に辿り着けると僕も信じてます！

ウエノ